Die klassische Buyer Persona hat wohl ausgedient. Basierend auf demographischen Eigenschaften eignet sie sich bestenfalls für ein manuelles Targeting. Aber ist die demographische Art effektiv die letzte mögliche Evolutionsstufe der Buyer Persona? Ich wage einen Ausblick.

Expert driven

Oh ja, die gibt es wirklich und ich bin ein erklärter Fan. Innerhalb kürzester Zeit kann dank einer Expertenmeinung im Marketing bereits viel fokussierter gearbeitet werden. Stellen sie sich einfach mal vor, aus 360 Grad mache ich mit einer Persona noch 180 Grad und eliminiere den restlichen Halbkreis von Streuverlust. Effizient, nicht war? Ich finde die Art der Persona einfach wunderbar, um einfach zu starten und schnoddrig alle demographischen und statistischen Erhärtungen ausser acht zu lassen. Wichtig ist, dass man nie aufhört zuzuhören, was die Kunden wirklich wollen. Oder denken Sie, dass ein Experte wirklich für 100’000 Menschen sprechen könnte? Eben.

Demography driven

Die bereits fortgeschrittenere Expertenmeinung ist die demographische Erhärtung der Zielgruppe. Lange Zeit war dies die Königsdisziplin des Marketing und stellte den Gipfel der Zielgenauigkeit dar. Damals – sorry für die zeitliche Einschränkung – zurecht. In der Zeit des digitalen Marketings ist die demographische Herangehensweise jedoch kaum nützlicher als eine Expertenmeinung. Glauben sie nicht? Suchen sie mal auf Google nach den demographischen Gemeinsamkeiten zwischen Prinz Charles und Ozzy Osbourne

Desire driven

Bereits weiter als die klassische Demographie geht der Ansatz des Value Proposition Design. Mit einer gezielten Reflexion der Gründe, wieso ein Besucher auf einem der digitalen Touchpoints landet und welche Bedürfnisse (Jobs-to-be-done) er erledigen möchte, kann gezielt auf Hürden und Nutzen eingegangen werden. Hier können wir zum ersten Mal an der Konsistenz des Customer Journey zu arbeiten beginnen. Für mich sind diese Überlegungen zudem die Grundlagen für die nächste Evolutionsstufe der Persona.

Behaviour driven

Endlich, hier sollte man heutzutage sein. Die technischen Möglichkeiten bestehen mit verschiedensten Analytics oder Marketing Automation Tools wie Google AnalyticsHubspot oder maatoo.io. Das Verhalten kann, dank diesen Technologien, eins zu eins beobachtet und analysiert werden. Sie werden herausfinden, dass ein potentieller Kunde rund 10 Besuche auf einer eigenen oder unabhängigen Seite durchführt, bevor er sich überhaupt bei ihnen zu erkennen gibt. Dann dauert es erneut 3 Monate, wobei der potentielle Kunden auf Social Media durchaus mit ihren Mitarbeiter interagiert, bis es zum ersten, persönlichen Kontakt kommt. Eine lange Zeit. Gestalten sie ihren Customer Journey entsprechend damit sie im Gespräch bleiben.

AI driven

Die Zukunft gehört den Maschinen. Ich bin überzeugt, dass in naher Zukunft Personas ausgedient haben und Marketing Automation dank AI selbstständig die perfekte Zielgruppe für unsere Produkte und Dienstleistungen evaluieren wird. Kein Mensch wird entscheiden, welches kreative Asset, über welchen Kanal, zu welcher Zielgruppe ausgespielt wird. Die Customer Journey wird konsequent durch AI optimiert und auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Besuchers zugeschnitten. Der Vorteil? Als Kunde erhalten wir nur noch Informationen dargestellt, die wirklich relevant sind – zu Lasten von unserer Privatsphäre und Selbstbestimmtheit. Nun kann und soll jeder entscheiden ob das ein wünschenswertes Zukunftsszenario ist.

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